¿Qué es upselling?

Upselling en hostelería. Hostelería Ecuador¿Qué es upselling? y ¿Cómo te ayuda a vender más?

Un buen camarero sabe qué hacer para que las ventas suban. Up-selling no es otra cosa que conseguir que un cliente gaste más de lo que pretendía en un principio.

Cliente: “Quiero un cuba libre .”
Camarero: “¿Tiene una preferencia por algún ron? Tenemos Bacardi, Abuelo, Flor de Caña y Zacapa”.
Cliente: “Voy a querer un Zacapa, por favor.”

Como vemos en este ejemplo, el camarero no tomó nota y se fue, ofreció una variedad de rones con diferentes precios, dejando los más caros para el final, dejando la sensación de ofrecer un cuba libre premium y éste fue él que el cliente eligió.

Si no lo hubiese hecho, el cliente hubiese pedido un cuba libre con cualquier ron. Y aunque esto no está mal del todo, un buen camarero siempre debe tratar de ofrecer algo un poco mejor y un poco más caro.

Las cadenas de restaurantes, como McDonalds, emplean técnicas de venta todo el tiempo. La persona que toma los pedidos en caja, siempre preguntará si quieres un tamaño más grande, o si quieres algún complemento por unos céntimos más, que es up-selling en la forma más básica.

Cómo vender más en un restaurante con estrategias de up-selling

En un restaurante, el up-selling se debe hacer de una manera más sutil. La clave del up-selling es hacerlo de una forma en la que el cliente no sepa que le están vendiendo algo.

Por ejemplo:

Camarero: “¿Le gustaría empezar con un aperitivo esta noche? Nuestro chef está preparando la especialidad de la casa: langosta al horno bañada con crostini”.
Cliente: “Suena bien. ¿Qué más lleva? “
Camarero: ” Lleva una cremosa salsa Alfredo con pimientos asados, corazones de alcachofa y langosta fresca”
Cliente: “Eso suena muy bien. Pediremos uno para probarlo”

El camarero no esperó a ver si el cliente quería un aperitivo, se adelantó y les habló del especial que la cocina estaba preparando.

Pensemos que al cliente no le gusta la langosta. El camarero ya tiene su atención y puede ofrecerle otro aperitivo en su lugar. Por ejemplo:

Cliente: “No, gracias. Soy alérgico al marisco “.
Camarero: “También estamos preparando una deliciosa bruschetta de tomate y albahaca servida con pan de cristal con aceite de oliva extra virgen, de edición limita producido en nuestra zona”
Cliente: “Hmmm, eso suena bien. Pediré uno”.

Quizás no en todos los restaurantes esta conversación sea tal cual, pero ¿se entiende la idea, no?

El camarero está capacitado para ofrecer automáticamente un aperitivo para empezar la comida. Pero por supuesto debe hacerlo sin molestar al cliente. Si el cliente dice que no quiere un aperitivo, no podemos ofrecerle todo en el menú hasta que pida algo.

Como todo en la vida, esto tiene que hacerse con prudencia, intentando subir el ticket medio vendiendo un plato que tal vez no se iba a pedir, pero también dando un valor añadido a la estancia del cliente y no que lo sienta como una presión.

Estrategias para subir ventas en un restaurante

Digamos que el cliente no está interesado en un aperitivo o en una bebida especial. Sabe exactamente lo que quiere. Eso no significa que nuestro camarero ya no pueda emplear técnicas de up-selling.

Por ejemplo:

Cliente: “Tomaré el pollo al curry”
Camarero: “¿Desea comenzar con una sopa o ensalada especial de la casa? La sopa de hoy es la crema de setas salvajes “.
Cliente: “Hmmm, eso suena bien.Tomaré un poco de esa”.

Otro momento clave para hacer upselling es a la hora de recomendar bebidas. Prácticamente nunca los camareros ofrecen un vino, cerveza o bebida, sino que esperan a que el cliente diga qué es lo que quiere.

Si el personal está formado en upsellings, deberá conocer cuál es la bebida más rentable a recomendar y cuáles son las alternativas que mejor le vienen a este pollo al curry, que es el ejemplo del cual estamos hablando.

Camarero: ¿Le gustaría acompañar este plato con una media botella de Gewürztraminer o de Riesling? Las notas dulces de estos vinos, maridan perfectamente con las notas especiadas y algo picantes de este curry.
Cliente: Excelente recomendación, me encantaría probar este maridaje.

De sólo escucharlo, ya apetece hacer este maridaje. Pero si no se le dice nada al comensal, puede que pida una caña o una copa de vino, perdiendo la oportunidad de subir el ticket medio, pero además de entregarle una mejor experiencia al cliente.

Por último,veamos cómo vender más en un restaurante a la hora de los postres

La mejor manera de aumentar las ventas de postres es dar una descripción que los haga parecer deliciosos.

Un buen ejemplo: “¿Le apetece una porción de nuestro pastel de chocolate casero? Está hecho con chocolate negro, relleno de frambuesa y servido con nuestra salsa exclusiva de terciopelo de chocolate”

Un mal ejemplo: “¿Va a querer postre?”

Si preguntas de una manera de sí o no, es más probable que tengas un no por respuesta.

Algunas estrategias de upsellings para restaurantes

  • Ofrece el postre antes de que el cliente tenga la oportunidad de pensar en ello.
  • Descríbelo, haz que el cliente lo quiera. Que sea atractivo y tentador.
  • Si ves que una mesa se resiste al postre, es mejor sugerir en una mesa grande algunos postres para compartir, en lugar de tratar de vender un postre para cada comensal.
  • Y ofrecer a continuación del postre una taza de café caliente, por ejemplo un café especial como cappuccino o expreso.
  • O tal vez una buena copa después de cenar.

Con estos pequeños gestos, que nada molestan al cliente, ya hemos podido subir la cuenta en 10 a 15 dólares. Esto ha sido un up-selling.

¿Cómo vender más en un restaurante sin camareros formados?

Las estrategias de up-selling deben ser parte de la formación de tu equipo. Todos los camareros deben conocer los fundamentos del up-selling como puede ser; ofrecer bebidas de alta calidad y saber dar una muy buena descripción del menú que lo haga parecer mucho más atractivo.

Utilizar estas técnicas no sólo aumentará las ventas de restaurantes, sino que enseñará a los clientes que su personal está bien formado e informado sobre sus productos y que saben recomendar como lo haría un buen amigo.

2017-09-25T16:38:09+00:00

Deje su comentario

¡Proveedores Especiales para el Sector!

Para solicitar información sobre los productos o servicios,  haz clic en los botones "Solicitar Cotización", llenas tus datos y el Proveedor se contactará contigo.